Дилеры, после продажи автомобиля, звонили в компанию Mazda для получения премии

Компания Mazda сравнила обычную мотивационную программу выдачи премии наличными деньгами с целью стимулировать продавцов автомобилей, с программой, заключающейся и том, что торговцы после продажи автомобили звонят по бесплатной «горячей» линии и им засчитываются электронные поощрительные баллы. Сумма поощрения варьируется от 23 до 230 долл. (средняя выплата в каждой программе составляет 75 долл.). Полученное вознаграждение может быть обменено на широкий и разнообразный ассортимент товаров или туристическую путевку, предлагаемые фирмой, которая является партнером компании Mazda по развитию этой программы, — BI Performance Services (Миннеаполис, штат Миннесота).

Согласно заявлению Кларка Колби, менеджера по системе поощрений компании Mazda Motor of America. Inc., «возможность «получить сразу и много» добавляет программе стимулирующий эффект». В результате программа привела к повышению продаж на 15% сверх намеченного. Для сравнения: подобные программы, где вознаграждение выдается наличными, были менее вдохновляющими и подняли продажи всего на 3% сверх намеченного.

Компания Mazda была довольна результатами, но удивлена, что оплата наличными не оказалась мощным «катализатором», как принято считать в торговых и промышленных организациях. В качестве объяснения Колби выдвигает предположение, что «эмоциональное воздействие осязаемого поощрения, то есть товаров или путешествии или возможность взять автомобиль в прокат, где действует более сильно с точки зрения поведенческого разнообразия, чем предложение эквивалентной денежной суммы».

Ряд компаний применяет системы поощрения имеющимися в наличии товарами, подобные той, что использовала Mazda. Сотрудникам, которые достигли хороших результатов, вручаются разного рода купоны или очки. Общий элементом в таких программах является случайность, что привносит элемент увлекательности и азарта.

Эксперимент в компании Mazda стал хорошей проверкой полезности таких способов стимулирования и доказал, что они могут привлечь больше внимания и интереса, чем прямые денежные вознаграждения. Но имейте в виду: подобные программы всегда привязаны к четко определенной и ясной цели; будь то увеличение объема продаж либо сокращение количества поломок или неисправностей.

Если вы позволите менеджерам выдавать премии не наличными деньгами, не имея при этом ясных целей и точных расчетов, программа скатится к беспорядочной раздаче вознаграждений по личной воле управляющего и под его контролем. А это все является демотивирующими факторами, и не важно, насколько привлекательны награды! Также запомните: эти программы оказывают сильное воздействие только на начальном этапе (если вы не будете видоизменять их) и постепенно теряют привлекательность. Поэтому определите цель, которой нужно достичь, и внедряйте программу ровно столько времени, сколько требуется, как поступила компания Mazda.

24.09.2013
Наверх